从技术和零售到医疗保健和金融服务，我们已经看到，随着一个行业的成熟，它已经达到了整合不可避免的阶段。原因各不相同，其中常见的原因是增长机会有限，以及寻找新的效率和降低成本，但无论动机如何，大多数行业都会在其生命周期中达到此阶段，并开始反映相关活动的模式。

随着家族办公室行业在新办公室数量上的显著增长以及在金融行业中的突出地位，这种整合趋势开始以各种形式出现，与其他行业一样，其动机也各不相同。

其中一些活动引人注目的是，越来越多的人从单一家族办公室 (SFO) 转向加入现有的联合家族办公室 (MFO) 或引入新客户并自行转型。

在新加坡等高增长地区见证了这两种情况，其中家族办公室数量的快速增长已开始遇到阻力因素。监管障碍、对定制解决方案的需求、获得交易流程的渠道，甚至对与单一银行提供商独家合作的信任担忧，都已成为驱动力。

通过这种过渡或转换方法来抵消担忧并迎来新的挑战，对于较新的规模较小的 SFO 特别有吸引力，在过去几年也因各种原因，家族办公室行业也出现了一些规模可观的合并交易，通过规模经济提高效率。

去年年初，发生了一笔引人注目的交易，纽约MFO Tiedemann完成了对伦敦MFO Alvarium的收购，成立了AlTi Global，目前管理的资产超过490亿美元。在那之后的几个月里，Lazard宣布收购了MFO Truvvo Partners，成立了一个新的实体——Lazard Family Office Partners，专门为家族提供财富管理和咨询服务。

总部位于芝加哥的 MFO Cresset也很活跃，最近的合并交易包括2022 年与 Meristem Family Wealth的合并，以及去年 5 月与TRUE Asset Management 的合并。Cresset 目前管理的资产 (AUM) 目前超过 400 亿美元。

这些较大规模的交易在一定程度上是出于提高企业价值和规模经营效率的愿望，而财富管理的年金现金流本质是通过整合增加资产管理规模的有力理由。

满足服务需求和文化

当然，家族办公室在进行收购时需要考虑很多因素，包括企业文化和契合度。当施罗德财富管理于2020年收购英国MFO Sandaire时，其目标是通过施罗德作为一家全球企业的广泛影响力，更好地服务于Sandaire客户的财富管理雄心，同时保留独特的家族企业方式。

施罗德家族办公室服务英国主管克莱尔•安德森表示:“Sandaire创始人亚历克斯•斯科特(Alex Scott)认为施罗德是完美的选择。该公司由创始家族控制43%，拥有真正的全球投资业务，将创业精品企业的文化和服务与富时100指数成分股企业的资产负债表相结合。”

解决监管的复杂性和成本

施罗德一直积极参与家族办公室行业各种形式的收购。安德森指出，推动合并的驱动因素是日益增加的管理问题，以及与监管和合规相关的成本考量。

随着整个金融行业的监管收紧，以及各国政府增加立法以降低洗钱风险，以致合规成本和相关挑战有所增加。家族办公室甚至发现，由于此类监管更新和加强，他们获取金融工具的能力降低了，从而激发收购动机。

安德森指出:“在一个案例中，更严格的贷款标准意味着，家族成员和受益人很难获得以信托结构为担保的贷款。这是家族办公室决定将资产转移到施罗德的一个主要因素。施罗德拥有自己的银行业务和牌照，有能力放贷。”

整合战略资源

家族办公室行业中另一个反复出现的痛点是招聘和留住顶尖人才，这两者都阻碍了家族办公室以预期水平提供全方位复杂服务的能力。

Goose Rocks Wealth的创始人杰森•平克汉姆(Jason Pinkham)曾于2010年与人共同创立了Dynasty Financial Partners，他注意到，人才需求和建立服务产品的需求，是实体寻求行业内整合的共同动机。

Pinkham 表示：“许多收购通常都围绕财务规划、法律和税务服务等战略资产展开的，但除了增加能力之外，收购还可能包括扩大市场以吸引新客户或扩大规模以维持定价能力等原因。”

Lazard 收购 Truvvo 是追求额外战略资源的一个例子。Lazard Family Office Services 的董事总经理兼联席主管以及收购前 Truvvo Partners 董事总经理 Danielle Roseman 指出，合并的重点是为现有 Truvvo 客户提供更全面的产品，增加投资和服务能力。

罗斯曼解释说:“通过利用Lazard的专业知识和资源，我们正在加强我们的平台，并能够更好地为我们的客户服务。通过这次合并，我们已经能够定位自己为家族提供全面服务，帮助他们实现总体目标，建立持久的遗产。”

实现技术期望

财富科技的蓬勃发展也开始显著重塑家族办公室和超高净值个人财富管理的实时能力，超高净值个人对各种现成平台的期望正在转变，而不是定制的替代方案。

当然，后者存在很大的成本因素，这对于规模较小的家族办公室来说吸引力较小，这些家族办公室大多没有兴趣委托此类解决方案，但希望从个性化且强大的“财富科技”平台的解决方案中受益。

安德森指出，在施罗德，他们已经看到这种推动与已经构建自己的此类数字解决方案的实体的整合。这解决了他们通过最新的财富科技管理资产的需求，同时应对其他快速增加的技术相关挑战。“必须保护家族免受网络犯罪的侵害，因此对网络安全的投资是必须的，”她补充道，“如果想要保持投资优势，那么自己投资的家族办公室也必须考虑对待人工智能的态度。”

整个行业的整合

不仅在传统的家族办公室结构中，我们开始看到更多的整合，如果有的话，随着被视为有吸引力和补充性的新替代方案的出现，我们可能会看到它们成为推动的驱动力。

最近由数字家族办公室Compound与注册投资顾问alternative合并而成的Compound Planning就是这样一个例子，它将传统的个人咨询服务与增强的数字体验结合在一起，自成立以来处理了超过10亿美元的资产管理规模。

在与alternative前首席执行官、现为合并后公司Compound Planning首席执行官的Christian Haigh交谈时，他指出，合并带来的潜在协同效应是显而易见的，alternative将专注于后台服务，而Compound则专注于客户体验。新公司的技术产品带来的整体价值可以为最复杂的需求提供完整的数字家族办公室解决方案，通过技术实现和支持他们的增长轨迹，并为更多顾问的加入铺平道路。

纵观整个行业，并追踪其活动和动机，很明显，除了上面提到的这些因素之外，还有其他因素可以推动整合。财富顾问群体的老龄化(平均年龄在55岁以上)，以及多代人的财富向更年轻、与科技联系更紧密的人群转移，这两个因素肯定会发挥作用，这些将在多大程度上影响家族办公室行业的并购速度还有待观察，但它们的影响力已经开始逐渐显现。 

当下中国家族办公室的发展阶段如何借鉴资源整合模式

目前中国家族办公室的发展现状，有一个值得关注的现象，家办的生态圈其实已经打破了传统财富管理模式下的上下游产业链的单一输送方式和服务形式。在很多的相关场合和文章中都提到过，家族办公室狭义上归属于财富管理行业，而广义上远远超越了财富管理行业的范畴和运营边界——对于这一点值得大篇幅的阐述，你认同吗？欢迎交流。

说几个目前正在蓬勃出现的现象，知名VC/PE机构在市场纵横几十年，积累了相当体量的超高净值客户，由于股权投资时间相对较长，客户与机构之间的关系不仅是简单的一个产品或者一次投资事件的关系，这种长期陪伴和持续互动的“投资者关系”已经远远超越了普通意义上的客户粘性，很多客户的部分或者大部分巨额财富也是来自于长期信任基础之上的投资回报。在客户沉淀了大量财富并伴随这年龄的增长， 对于财富的全球化配置，财富传承，家族接班人培养，税务身份的规划等等一系列刚性需求就会随之产生且刻不容缓。这就是近5-6年以来不仅是中国，在全球范围内掀起了VC/PE机构纷纷建立自己的家族办公室品牌。下面是一则新闻的截取：

2023 年 11 月 1 日/美通社/ -- 红杉金融集团有限责任公司 (Sequoia)今天推出红杉资本，截至2023 年 9 月 30 日管理的资产超过150 亿美元Sentinel 是公司内的一家精品家族办公室，致力于支持超高净值个人和家庭的独特需求。 而中国红杉在2019年就已经成立了独立的家族办公室机构。

但同时，VC/PE机构有在全球范围内积极寻找各类家族办公室展开密切和长期合作，全球举办的家族办公室行业峰会中都能看到全球老牌或新兴资产管理和投资机构忙碌的身影。传统的“投资这关系”中寻找和筛选超高净值客户的模式依然发挥重要作用，即所谓的增量客户。对于新增客户和存量客户的吸引力法则除了未来可期回报的稀缺优秀项目，同时具备家族办公室级别的服务体系也成了新增客户首要考量要素之一。

不管在一级市场还是二级市场，毕竟专业都是投资，是最终和钱打交道，是看数字来论英雄争天下的。对他们而言，其他的服务界面是陌生和空泛的，在相对较短的服务能力半径内去完成拼图和解决问题是存在很大障碍的，考虑到长期的陪伴动态的服务模式，成本将是跨不过去的核心考量之一，家族办公室的外包服务将成为未来家族服务全拼图的主流选择。为可能展开的合作空间和和资源整合提供相当的设计素材及生态圈可触达服务能力延申的规划核心。

这里不展开细说，生态圈的多维连接和表述是需要拆解和分析的，从大的维度和走向来表述生产和活动，给大家一些灵感和启示。

大家肯定会说，生态圈中可以罗列和分析的标的还有很多， 银行，信托，证券， 资管，财富三方等等，是的，的确太多可以畅想和畅抒了。 后面在不同的内容中陆续会涉及到：

从单一家族办公室演变为单一和联合双结构家族办公室的资源整合和流量叠加......

保险和保险经纪公司的孵化或独立家族办公室路径的边界设定和独特的优势捕捉和操作......

联合家族办公室根据公司合伙人构成属性和业务规划在客户画像，合作机制，激励制度和品牌区隔上的定义和定性，基于此的选择和生态圈中可以合作和融合半径，并深度考虑性价比和可实操闭环流程...

......

另外上文提到西方财富顾问的群体的老龄化已经到来，而我们目前的中国家族办公室的人才规模和体系没有形成，所以不存在老龄化的问题。

在复合型人才成长发展过程中，生态圈的有效融合和互动，促进了人才高效复合多阶利用的实践探索机会。生态圈利益相关者之间和合作，协同及资源和能力的整合，也是其加速中国家办行业快速发展重要动能之一。

来源：家办连接                             

更多新闻和信息请关注公众号：家办连接FOC