财富管理行业转型时期，已经到来

　　2018年是中国金融行业比较重要的一年，大资管新规的落地改变了财富管理行业的整体结构。直接的表现即为各种产品的爆雷事件发生，不仅仅是P2P，还有私募基金、信托计划、资管计划等。

　　当前中国规模较大的财富管理机构，都是以三方销售起家。过去卖的是其他公司的产品，兑付问题由产品公司考虑，自身负责做好产品筛选。过去卖信托，后来信托公司成立了自己的财富中心，信托产品不再外放了，这些财富管理机构只能自己做资产端。

　　但会开车的人不一定会造车。

　　资产端能力相比募集端发展相对缓慢，造成了两者进度上不匹配，募集来了大量的资金，但是没有这么多优质资产可进行投资，怎么办？资金池就这么建立起来了。由于刚性兑付的存在和销售人员的努力，借新还旧的游戏持续了好几年。

　　宏观经济好的时候，市场上的流动性充足，资金也更容易周转。但在大资管新规后监管趋严、流动性趋紧，借新还旧一旦接不上，就容易构成法律风险。所以说，当下是中国财富管理行业的转型阶段，有几个特点：

　　财富端转向投行端。资金募集都是有成本的，这个成本需要通过投资运作产生收益来覆盖。如果投资盈利能力不足，资金募集越多，平台的流动性压力就越大。所以，脱离投资能力的募集能力只能堆出高风险。

　　盈利能力与风控能力要求提升。投行团队不仅要会赚钱，更重要的是会管理风险。特别在经济调整期的时候，风控能力就显得格外重要。

　　信用背书转向底层资产。以前产品的安全性取决于刚性兑付，所以财富管理机构的规模越大、实力越强、兑付能力就越高，安全性就越高。现在打破了刚性兑付，产品风险直接和底层资产挂钩，投出去的钱能否收回来，要看你投的是什么项目，这些项目好不好，借款企业有没有还款能力，风控做得到不到位。

　　除了机构，对理财顾问个人来说也处在转型的档口。粗略估计，国内的理财顾问岗（销售），包括银行非银非金机构，约有50-60万，这个数字除去了保险销售。

　　理财顾问在工作过程中非常依赖营销技能和圈层资源。

　　我们先说营销技能。很多财富管理机构里会组织新入职理财顾问进行话术训练，实现话术通关。到了客户面前，把事先准备好的“台词”给客户讲清楚，再加上公司自己的品牌形象塑造，接触客户数量只要够大，肯定能签下来一些单子。

　　这个方法一直使用至今，随着产品爆雷频发以及信息传播渠道日益广泛，单纯的话术作用大幅减弱。一部分理财顾问开始往话术里“加料”。加什么料？一些专业方面的内容。

　　金融产品的营销开始从技巧驱动向专业驱动延伸。

　　我身边有些理财顾问，非常注重平日的学习和积累。针对今年一些重要的金融经济事件或者监管政策，他们会主动要求培训，并且事先准备好了问题清单。从这些细节来看，显然他们已经做过了思考，这种求知上进的态度推动着他们的成长。

　　专业怎么驱动？这是一个由小到大的范畴：

　　第一步，你能够讲清楚产品。讲到这里，不少理财顾问会觉得自己没问题。其实会有不少问题，学金融最大的难点就是乍看之下你觉得自己都懂，仔细推敲发现自己讲不清楚。

　　首先，产品的底层。大部分理财顾问并不太关注底层资产，特别在前几年，产品的兑付基本都依靠刚性兑付。底层资产好不好无关紧要 ，只要财富管理机构足够大、实力足够强，到期能够按时兑付本息就行。但在当前的投资环境下，刚性兑付已经打破，产品的兑付直接和底层资产挂钩。这就需要投资人看清底层，理财顾问说清底层。

　　前两年定增基金卖得非常好，但不少客户忽略了定增基金的底层资产就是上市公司的股票，只不过在一个时间段里不能流通而已（一般为12个月）。既然是股票，其价格波动导致基金净值涨跌再自然不过。今天的股票指数和两年前相比是什么状态？那批定增基金几乎全军覆灭。

　　客户不干了。为什么？因为理财顾问买产品的时候做了过分的引导，甚至口头承诺保本保息，现在亏得就剩下条裤衩了，怎么放得下？于是，各类花式维权上演，有跑到财富管理机构堵门的，有在其沙龙上拉横幅的，有的索性两腿一伸朝地上一躺，咱们比比谁更不要脸？义和团时期的投资人遇到太平天国时期的理财顾问，自然两头乱。

　　其次，基本的交易结构与法律关系。基金的资金给了谁，拿去干嘛了？这钱是借的，还是投的？要把项目讲透不容易，这当中还存在信息不对称的问题，需要具备一定的尽调能力和行业专业知识。

　　最后，风控的逻辑。到期后项目发生问题怎么办？过去的财富管理机构解决方式比较粗暴简单，可以用资金池借新还旧。现在不行了，监管越来越严，先不说建立资金池，法律风险也很大。这样就被逼出两个应对方案：

　　将产品转成股权，前期做好充分的告知义务，亏损风险分摊到投资人身上；

　　增加风控措施，至少在形式上看上去安全。所以，我们会看到各种花式搞笑的风控，比如让上市公司发一个公告，对外吼一嗓子我借钱了；再比如弄一个项目公司的投决会名额，意思是对方要干什么得开会投票；还有把担保承诺混淆成无限连带的…...

　　底层资产、交易结构与法律关系、风控措施和逻辑，这三个能讲透，才算是说清产品。

　　第二步，监管局面和趋势。离开了监管，金融就很容易变成洪水猛兽。我们都知道当前的监管是趋严的，很多过去能做的事情以后不能做了。以前都是考虑如何做些小动作绕过监管，现在开始秋后算总账了，一个都跑不了。

　　比如飞单，过去不太管，现在发现就严查。银行里如果出现飞单，严重的情况下处罚要连坐五级。还有擅改投资合同、私下给客户承诺保本，这些在去年处罚案例很多。这是给了我们一个信息：必须向前走。有些理财顾问对此后知后觉，依旧使用过去违规的那套方式，背离了监管政策，那就是在作死。

　　第三步，对经济形势的判断。范围扩大了，难度也增加了，我们不是宏观经济学家，所以不需要太细致的分析，只需要说得清大方向就可以了：上升、调整、还是下行。金融是强周期性行业，调整期里，很多企业和产业会发生变化，这就可能影响到项目的进程，进而影响产品的兑付。

　　身为理财顾问，可以自己对照下上面的要求，看看已经涉及到哪个层面。

　　中国的财富管理行业依旧存在很大的发展空间，对准备充分的人来说，现在是新的开始。